“上半年虧損了，我創(chuàng)業(yè)這么多年以來(lái)，第一次。”
“今年家居建材行業(yè)遇到更大挑戰(zhàn)了，行業(yè)再度下滑30%以上。”
“整個(gè)女裝行業(yè)退款率極高，而且所有平臺(tái)流量下跌很厲害，流量成本劇增。”
“我砍掉了一切不賺錢的業(yè)務(wù)，圍繞幾個(gè)重要的優(yōu)質(zhì)大客戶進(jìn)行深耕，今年算是平穩(wěn)，但有點(diǎn)煩惱是toB應(yīng)收賬款太多，同時(shí)很多人加入，更卷了！”
“這些年我一直堅(jiān)持主業(yè)，我的跨境已經(jīng)不再是簡(jiǎn)單的外貿(mào)業(yè)務(wù)，而是把整個(gè)汽車鏈條都搬到了海外，取得了一點(diǎn)小小成績(jī)。”
“中國(guó)現(xiàn)在有4到5億的肺結(jié)節(jié)患者，我們研發(fā)出了指尖血的檢測(cè)方式，正在融資進(jìn)程中。”
“我們機(jī)器人行業(yè)95%靠融資，但我一直堅(jiān)守?？傉f(shuō)的天地融合，要賺錢，所以這幾年一直能盈利。”
上周六，黑馬營(yíng)16期畢業(yè)6周年聚會(huì)，40多個(gè)同學(xué)從天南海北趕赴青島。這個(gè)集體保持著每年一聚的傳統(tǒng)，大家待在一起的兩天，講講這一年的變化和經(jīng)歷。
每次我都是披星戴月趕去吃個(gè)盒飯（因?yàn)槌院韧娴男谐處缀鯖](méi)時(shí)間參與），聽(tīng)他們最精華的那一天的暢聊。從這一天的暢聊中，我們可以看到一個(gè)真實(shí)的創(chuàng)業(yè)世界，也可以學(xué)到一些有效的實(shí)操方法。
如果說(shuō)去年西安相聚，大家還只是相互調(diào)侃一下“終于熬過(guò)了疫情，我們活下來(lái)了”，嬉戲自嘲中還能帶有一點(diǎn)美好憧憬。
今年相聚，我的感覺(jué)就是，大家已經(jīng)深刻地理解和接受了“卷”：
“沒(méi)有不卷只有更卷”、“卷，是因?yàn)槲覀冞€有能力參與卷”、“要卷贏，就得搞定自己和破局”……
一天的分享真誠(chéng)又豐富，由于是非常私密的交流，我簡(jiǎn)單用文字記錄一下黑馬同學(xué)們的見(jiàn)解，他們是如何書寫2024的。
01
當(dāng)前商業(yè)環(huán)境的挑戰(zhàn)
競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、利潤(rùn)普遍減少
發(fā)言的同學(xué)中，我觀察到，只有3位同學(xué)沒(méi)有提到“所在行業(yè)整體遇到挑戰(zhàn)”。
第一位是做肺結(jié)節(jié)檢測(cè)的兄弟。
他這些年一直在大健康行業(yè)創(chuàng)業(yè)，由于醫(yī)療改革，原來(lái)醫(yī)療器械類項(xiàng)目不太好做了，于是轉(zhuǎn)型，想抓住疫情后涌現(xiàn)出來(lái)的需求機(jī)會(huì)。
我國(guó)現(xiàn)在有4-5億肺結(jié)節(jié)患者，對(duì)于這個(gè)數(shù)我是不敢相信，但據(jù)說(shuō)是真實(shí)的，那也難怪他會(huì)想著撲進(jìn)這個(gè)賽道，且還有一些投資人感興趣。
第二位是做新能源車跨境的同學(xué)。
在大家還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)新能源車機(jī)會(huì)的時(shí)候，他很早就開(kāi)始耕耘這個(gè)行業(yè)。只不過(guò)他最初選擇的切入點(diǎn)。我感覺(jué)不算太好，今年將兩個(gè)關(guān)鍵詞“新能源車+出海”打通后，現(xiàn)在發(fā)展不錯(cuò)。
第三位是做農(nóng)民工保險(xiǎn)的。
他說(shuō)2017年來(lái)黑馬的時(shí)候，方向剛定，當(dāng)時(shí)黑馬牛總的重度垂直對(duì)他影響深遠(yuǎn)，讓其堅(jiān)定了在保險(xiǎn)這個(gè)領(lǐng)域，只做農(nóng)民工保險(xiǎn)這個(gè)非常窄小的方向。
堅(jiān)持下來(lái)，他發(fā)現(xiàn)這個(gè)賽道比較不錯(cuò)，由于符合國(guó)家的大政方針——共同富裕，于是這幾年發(fā)展一直很好，今年還增幅50%。
而其他來(lái)了且發(fā)言的同學(xué)，幾乎大部分提到了“行業(yè)狀況整體不好”，“非常卷，已經(jīng)優(yōu)化到?jīng)]有空間了”，“今年利潤(rùn)驟減”。
最卷的應(yīng)該屬于消費(fèi)行業(yè)，不論是做產(chǎn)品的，還是做服務(wù)的，整體感受就是大家?guī)缀醵荚?ldquo;全平臺(tái)鋪營(yíng)銷”，做了全平臺(tái)依然不樂(lè)觀，可以說(shuō)今年大部分都不盈利。
少有盈利的一個(gè)同學(xué)，我分析了一下，他已經(jīng)在大健康消費(fèi)領(lǐng)域干了20年，最強(qiáng)的就是銷售，擁有強(qiáng)大的全渠道和私域銷售能力，且6個(gè)品類參與各項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)的前提下，整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)率今年才大約10%不到。
國(guó)內(nèi)卷完國(guó)外卷，也是消費(fèi)行業(yè)的一個(gè)共性。發(fā)言的同學(xué)不論早晚，我看幾乎都開(kāi)始或準(zhǔn)備涉足跨境、出海。
其中，我感覺(jué)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、首當(dāng)其沖的是女裝行業(yè)。
據(jù)說(shuō)，淘寶的退貨率平均82%，黑馬營(yíng)的這位同學(xué)2022年退款率43%左右，2023年47%左右，今年上半年67%左右，這已經(jīng)超過(guò)了淘寶同行同檔次品牌70.04%的平均值。
而且他還開(kāi)了抖音等平臺(tái)，短視頻直播都上了，今年上半年依然虧損。因?yàn)?strong>退款率和流量費(fèi)真的是雙重高壓。他說(shuō)，好在搞了一個(gè)小分隊(duì)去測(cè)試海外，每個(gè)月在快速增長(zhǎng)，給他帶來(lái)了一點(diǎn)希望。
02
應(yīng)對(duì)策略和心得
聚焦主業(yè)、破局、科學(xué)經(jīng)營(yíng)
“這是一個(gè)看誰(shuí)活到最后的年代，說(shuō)卷都已經(jīng)low了。”
“我們對(duì)現(xiàn)在時(shí)代的看法和心態(tài)，應(yīng)該是不要浪費(fèi)每一場(chǎng)危機(jī)。”
“決定事業(yè)上限的是組織能力。”
“我慶幸這些年克制住了自己，不去碰不擅長(zhǎng)的東西，把當(dāng)下的客戶和領(lǐng)域做好。每年慢慢增長(zhǎng)。”
“未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)是數(shù)字化決策。”
“穿越周期的勝利往往是決戰(zhàn)在努力之外。”
以上是部分同學(xué)的發(fā)言，他們的話也代表了大部分依然在堅(jiān)持和奮斗的創(chuàng)業(yè)者。
黑馬營(yíng)同學(xué)的可愛(ài)之處就是，對(duì)兄弟們不吹噓成績(jī)，而是毫無(wú)保留地分享行業(yè)和企業(yè)的真實(shí)情況，以及應(yīng)對(duì)心得。
我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)挑戰(zhàn)時(shí)，他們依然在自我驅(qū)動(dòng)和創(chuàng)新，采取了“聚焦主業(yè)、深耕產(chǎn)業(yè)”的策略。
他們提到最多的方法論是：不盲目擴(kuò)張，聚焦主業(yè)，用新方法抓新流量，抓住供應(yīng)鏈，嘗試跨境出海，用數(shù)字化提高決策力，注重內(nèi)部組織力和科學(xué)經(jīng)營(yíng)的能力。
尤其是聚焦主業(yè)，幾乎是全票。人人都在說(shuō)這一年要將資源、精力聚焦到原有的主業(yè)中，圍繞主業(yè)做好存量、做大增量，實(shí)現(xiàn)升級(jí)。
大家都很謙虛而又真誠(chéng)地說(shuō)，這幾年黑馬倡導(dǎo)的重度垂直，讓大家深刻理解到窄小深重也是可行的，在當(dāng)前時(shí)代，對(duì)普通創(chuàng)業(yè)者是更有效的生存發(fā)展法則。
還有一些同學(xué)提到，聚焦主業(yè)，做自己能做的事情，堅(jiān)決關(guān)掉不賺錢和未來(lái)不明確的業(yè)務(wù)，這種斷臂求生讓他們少走了很多彎路。
其中讓我印象深刻的是，有個(gè)同學(xué)聽(tīng)了黑馬導(dǎo)師吳世春老師的一席話后，關(guān)掉了一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目，止損了7000萬(wàn)?，F(xiàn)在回頭看，整個(gè)行業(yè)遍地尸體，他覺(jué)得自己算是幸運(yùn)的，至少還沒(méi)虧到無(wú)法挽救、無(wú)法再起的地步。
流量和供應(yīng)鏈，跟前年和去年一樣，依然是一對(duì)熱詞，被提及的頻次非?？壳?。大家都認(rèn)為，盡管現(xiàn)在短視頻等新平臺(tái)的流量急劇下降，且大部分沒(méi)有了自然流量，需要投放，但依然還有一點(diǎn)機(jī)會(huì)。
所以不論是消費(fèi)類，還是硬科技類企業(yè)，都在擁抱短視頻，推廣企業(yè)和產(chǎn)品。當(dāng)然，黑馬營(yíng)同學(xué)相對(duì)擅長(zhǎng)、也最重視的就是供應(yīng)鏈，因此這個(gè)話題大家雖然談得不多，但提及頻次很多：競(jìng)爭(zhēng)越激烈，更要加強(qiáng)供應(yīng)鏈壁壘。
今年的新晉打榜熱詞，是“跨境出海”。
圍繞這個(gè)詞也有不同的看法，有人鼓勵(lì)大家積極出海，也有人提醒大家，數(shù)據(jù)顯示只有5%的出海企業(yè)相對(duì)成功。
我梳理了一下大家關(guān)于出海的要點(diǎn)：
1、總的來(lái)講，海外目前還沒(méi)那么卷，機(jī)遇大于風(fēng)險(xiǎn)，要分辨真實(shí)的機(jī)會(huì)。
2、海外不代表做全球的生意，一定要聚焦，應(yīng)該先選擇某個(gè)區(qū)域或者國(guó)家。需要了解每一個(gè)國(guó)家的準(zhǔn)入條件、經(jīng)營(yíng)成本、法律法規(guī)。
3、謹(jǐn)慎對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)。最大的風(fēng)險(xiǎn)是政治風(fēng)險(xiǎn)；其次是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，要謹(jǐn)慎重投入；此外還有各種金融和詐騙風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)于跨境的新態(tài)勢(shì)，同學(xué)們提醒：
第一，要意識(shí)到原來(lái)大部分人出海都是做貿(mào)易、做買賣。但現(xiàn)在是沒(méi)有信息差的，靠信息不對(duì)稱倒買倒賣的時(shí)代一去不復(fù)返了。
第二，現(xiàn)在需要有好的供應(yīng)鏈、合作伙伴，深度扎根運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃，才能做好跨境。
黑馬企業(yè)有供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢(shì)，如果結(jié)合海外的渠道優(yōu)勢(shì)，再加上勤奮，應(yīng)該有機(jī)會(huì)在海外卷贏。
同跨境出海一樣，今年打榜熱詞還包括：AI、數(shù)字化和科學(xué)經(jīng)營(yíng)。
同學(xué)中，有好幾個(gè)去年就開(kāi)始應(yīng)用AI降本增效，其中有的企業(yè)本身原來(lái)就是做數(shù)據(jù)和SaaS業(yè)務(wù)的。
他們今年的共同感受就是，AI最重要的不是模型，而是數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)資產(chǎn)是最核心的資產(chǎn)。由數(shù)據(jù)和工具帶來(lái)的數(shù)字決策和管理，更是構(gòu)建未來(lái)科學(xué)經(jīng)營(yíng)的獲勝基礎(chǔ)。
03
創(chuàng)業(yè)精神需要被呵護(hù)
前面簡(jiǎn)單記錄了大家對(duì)行業(yè)、企業(yè)現(xiàn)狀的討論和應(yīng)對(duì)方法。
其實(shí)，這次我更深的感受是，在大的趨勢(shì)面前，大家逐漸接受了個(gè)人能力、個(gè)人努力可能無(wú)法扭轉(zhuǎn)乾坤的現(xiàn)實(shí)，大部分人選擇蓄能，通過(guò)內(nèi)優(yōu)外拓，在夾縫中堅(jiān)韌求生。
注意身體健康、心理健康，都是大家發(fā)言中經(jīng)常被提及的詞，兄弟們相互提醒也相互祝福著，很溫暖。
但與此同時(shí)，今年有好幾位同學(xué)都提到了安全，甚至有同學(xué)歸納總結(jié)了創(chuàng)業(yè)者需要關(guān)注的三大矛盾：
主要矛盾：不要坐牢，法律意識(shí)要加強(qiáng)。
次要矛盾：不要破產(chǎn)，不要輕易投資、搞新項(xiàng)目，急功近利的事情不要做。
一般矛盾：不要暴富，要慢慢變富，選擇好品類、好賽道。積累迭代，該出海出海，該跟著流量走就跟著流量走，不斷破局迭代。
以前我在黑馬營(yíng)集體活動(dòng)的私下聊天中，聽(tīng)到類似上面這樣偏保守、擔(dān)憂的言論是很少的。但現(xiàn)在，幾乎有1/3的同學(xué)都提到了相關(guān)話題。
尤其有個(gè)做人力資源SaaS的兄弟私下自嘲說(shuō)：“以前我們的工具賣給企業(yè)，大部分都是用于招聘端，現(xiàn)在大部分企業(yè)是拿來(lái)用在裁員端。”
不知道為什么，盡管這一類內(nèi)容不是此次暢聊的主流，但我聽(tīng)了后，多多少少有點(diǎn)擔(dān)憂和焦慮。
我記得自己曾經(jīng)策劃過(guò)一個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)，要黑馬企業(yè)分享各自做了多大規(guī)模，為社會(huì)提供了多少就業(yè)，解決了什么市場(chǎng)需求。
那個(gè)時(shí)候，有幾百上千名學(xué)員參與，大家做了自己的海報(bào)，驕傲地向外界展示自己解決了什么問(wèn)題，做了多少收入，擁有多少同事，尤其有多少老員工一直相隨。、
而現(xiàn)在，他們更多地是在思考如何節(jié)約人力等各項(xiàng)成本，如何減少投入，如何保障自己和企業(yè)的安全。
中小企業(yè)，尤其是創(chuàng)新型中小企業(yè)，是我們經(jīng)濟(jì)最活躍的一份子，他們的創(chuàng)業(yè)精神和動(dòng)力，將驅(qū)動(dòng)很多科技創(chuàng)新和行業(yè)發(fā)展。
多么懷念那些曾經(jīng)在創(chuàng)業(yè)黑馬小樓里，夜里12點(diǎn)都不走，暢聊如何升級(jí)模式的，想改變世界的激情四射的黑馬同學(xué)們。
多么懷念那些在黑馬營(yíng)講壇上，暢所欲言的企業(yè)家和投資家老師們。
聽(tīng)了同學(xué)們一天的分享后，我最后簡(jiǎn)單做了個(gè)小結(jié)。我講述了自己為什么即使沒(méi)時(shí)間參加聚餐，只能跑來(lái)一邊吃盒飯一邊聽(tīng)大家分享，卻依然每年都來(lái)的原因：
因?yàn)槊恳粋€(gè)黑馬同學(xué)都是一本書，一本屬于他自己的精彩的創(chuàng)業(yè)書。而經(jīng)由大家共同努力書寫，也將給中國(guó)的商業(yè)史、經(jīng)濟(jì)史增添非常精彩且有價(jià)值的篇章。
我希望能有機(jī)會(huì)去仔細(xì)了解黑馬的每一本書，聆聽(tīng)每本書背后的故事。
這里98%的故事，都是不折不扣的“草根逆襲”：一個(gè)個(gè)沒(méi)有什么特殊背景的人，靠自己奮斗，重度垂直、自我造血，努力創(chuàng)新，才有了今天的局面。
我希望這些創(chuàng)業(yè)之書，能通過(guò)互相的交流、融合，碰撞出更多火花，成為中國(guó)創(chuàng)業(yè)名著，世界創(chuàng)業(yè)經(jīng)典。
by創(chuàng)業(yè)黑馬執(zhí)行總裁 羅浛予
當(dāng)下，
困擾億級(jí)營(yíng)收規(guī)模企業(yè)老板的問(wèn)題有哪些？
黑馬營(yíng)，正在幫助創(chuàng)業(yè)者完成哪些關(guān)鍵任務(wù)？
黑馬營(yíng)持續(xù)招募中，
歡迎更多“一億中流”企業(yè)加入
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